近幾年，海虞的湯志國(guó)變得忙碌起來(lái)。

自從擔(dān)任常熟市海虞紅木家具商會(huì)秘書長(zhǎng)后，湯志國(guó)經(jīng)常要組織會(huì)員到各處考察紅木企業(yè)，準(zhǔn)備紅木雕刻大賽各項(xiàng)事宜，幫助商會(huì)會(huì)員解決各項(xiàng)問(wèn)題等。

讓湯志國(guó)比較自豪和欣慰，并掛在嘴邊的一件事要數(shù)去年在海虞鎮(zhèn)舉辦的蘇州市行業(yè)工資集體協(xié)商常熟現(xiàn)場(chǎng)推進(jìn)會(huì)。海虞蘇作紅木家具行業(yè)商會(huì)的企業(yè)在會(huì)上集中鑒定了《行業(yè)工資集體協(xié)商專項(xiàng)合同》，海虞紅木企業(yè)首次實(shí)施工資集體協(xié)商。這之后，海虞整個(gè)紅木家具加工行業(yè)員工的工資上漲了20%左右，這也使得整個(gè)行業(yè)員工的離職率大為降低。

然而作為海虞紅木家具商會(huì)秘書長(zhǎng)，湯志國(guó)自己的明藝紅木規(guī)模并不大。尤其是參觀完不遠(yuǎn)處的東方紅木8000平米的展廳后，相形之下，明藝紅木的確是小作坊了。然而明藝紅木的總經(jīng)理湯志國(guó)在未來(lái)五年內(nèi)卻沒(méi)有擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的打算，未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)放在提高產(chǎn)品用料、工藝和款式上，重質(zhì)不重量。展廳走過(guò)一圈，廳內(nèi)的傳統(tǒng)家具造型融合了江南的小橋流水人家的韻味，清雅、委婉。

溝通與換位思考

湯志國(guó)身上帶著較強(qiáng)的文人氣息。在從事家具行業(yè)前，就職于文化局。湯的岳父木工出身，后來(lái)創(chuàng)辦了家具廠。因?yàn)閷?duì)傳統(tǒng)家具的愛(ài)好，湯志國(guó)辭了文化局的工作，接手了家具廠，這一做就做了18年。

明藝紅木主要渠道來(lái)源主要老客戶帶新客戶，注重的是口碑效應(yīng)。目前企業(yè)許多訂單基本是上門客戶，上門客戶導(dǎo)致的就是生產(chǎn)量不是太大，一般定制的居多。

做定制家具，第一需要滿足的就是客戶的需求。湯志國(guó)往往先認(rèn)真聽(tīng)取客戶的要求，然后再提出自己的建議?！懊總€(gè)人有自己的要求，比較合理的采納，有些地方不可行的，我會(huì)跟他講明白?！?

在與客戶的溝通中，湯志國(guó)常做的是換位思考。如果是自己買東西，什么東西放在家里是最合適的？放在這個(gè)房間里，會(huì)怎樣搭配？材料、款式、尺寸都在考慮范圍內(nèi)。湯志國(guó)換位思考后，把他認(rèn)為最好的客戶?？蛻艚?jīng)他這么一說(shuō)，絕大部分都會(huì)采納他的意見(jiàn)。

家具工藝與文化氛圍

民國(guó)家具是以清代家具為母，西洋家具（包括少量的東洋）為父，雜交而生的家具，體現(xiàn)了中西合璧的全新風(fēng)貌。湯志國(guó)特別提到一款在民國(guó)比較有代表性的美齡款家具，如今這個(gè)款式在常熟依舊暢銷。讓湯志國(guó)更為感嘆的是民國(guó)那會(huì)的文化氣息。民國(guó)時(shí)代做家具的匠人，也有文人參與進(jìn)去。那個(gè)時(shí)代的人不像現(xiàn)在這么浮躁，文化氛圍、研究氛圍很好，在學(xué)術(shù)、建筑等各個(gè)領(lǐng)域都出現(xiàn)了很多大家。

不過(guò)湯志國(guó)本人最喜歡的還是明式家具?，F(xiàn)在了解明式家具，比較多見(jiàn)的是通過(guò)王世襄《明式家具研究》、《明式家具珍賞》。而蘇作家具與明式家具是密切相關(guān)的，可以說(shuō)明式家具是蘇作家具的一種體現(xiàn)。在現(xiàn)代人的家居生活中，簡(jiǎn)潔明快的明式家具很好地緩解了人們工作之余帶來(lái)的緊張感。

“東西一定不能太多，要少而精，把高度提高。真正這樣做后，肯定有消費(fèi)者來(lái)向你購(gòu)買的，相信那個(gè)時(shí)候你也會(huì)有自己該得到的那塊利潤(rùn)?！睖緡?guó)覺(jué)得現(xiàn)在的部分家具企業(yè)要矯正思路，不能為了一點(diǎn)利潤(rùn)走批量路線。

“現(xiàn)在我們這邊也有幾個(gè)廠，他就是做批量的，東西做好后拿到蠡口。我說(shuō)你一套椅子掙多少錢，百元錢。我做得好一點(diǎn)，一套椅子可能幾千塊錢的利潤(rùn)。但是他定位就是在那里，他認(rèn)為沒(méi)有消費(fèi)者來(lái)買他的家具，但是你沒(méi)有好家具當(dāng)然沒(méi)有客戶來(lái)買。”

或許是以前從事文化工作的原因，湯志國(guó)說(shuō)的最多的就是蘇作的工藝和蘇作的人文思想。因而明藝紅木一直堅(jiān)守自己的傳統(tǒng)底線，嚴(yán)格把關(guān)用材和工藝，目前明藝紅木的產(chǎn)品材質(zhì)主要是交趾黃檀，奧氏黃檀等，以后材質(zhì)范圍會(huì)逐漸擴(kuò)大。

奢侈之風(fēng)與實(shí)用主義

在湯志國(guó)的理解中，紅木家具的環(huán)保問(wèn)題，原材料的充分利用是最關(guān)鍵的，絕對(duì)不能粗制濫造。

“做家具要做實(shí)用的家具?！睖緡?guó)認(rèn)為家具奢侈之風(fēng)是不對(duì)路的。以沙發(fā)為例，沙發(fā)是用來(lái)閑坐的，使用是其第一因素，然而現(xiàn)在很多企業(yè)生產(chǎn)的沙發(fā)是給人看的，并不實(shí)用的，這就脫離了家具的本身?！八宰黾揖咭鰧?shí)用的家具，充分利用木材?！?

第二，生產(chǎn)過(guò)程中使用的輔料要完好得保存?！跋裎覀儌鹘y(tǒng)使用的生漆絕對(duì)是環(huán)保的，但是現(xiàn)在部分紅木廠卻用化學(xué)漆在噴漆”。如此生產(chǎn)出來(lái)的家具，材料是紅木家具，生產(chǎn)工藝卻不是純正的紅木家具工藝。而執(zhí)拗的湯志國(guó)，堅(jiān)決認(rèn)為只有使用紅木原料和傳統(tǒng)的紅木工藝，才是真正的紅木家具?！艾F(xiàn)在市場(chǎng)上好多的紅木家具根本不能稱為紅木家具，只能稱為家具?！?

“每個(gè)時(shí)代要有每個(gè)時(shí)代的烙印，以前明清有代表性的，民國(guó)也有代表性的家具，現(xiàn)在建國(guó)以來(lái)卻沒(méi)有哪一種紅木家具，具有我們這個(gè)時(shí)代特征?！?

湯志國(guó)認(rèn)為，現(xiàn)代人需要做出體現(xiàn)這個(gè)時(shí)代特征的經(jīng)典產(chǎn)品，而新中式家具不乏是一個(gè)有效的途徑。新中式里面有中式，肯定要包含中式元素在里面，但是中式也不能全部守舊，肯定要吸收現(xiàn)代工藝化生產(chǎn)的元素以及國(guó)外優(yōu)秀的東西，兩者相融合。

《三字經(jīng)》中有云，“人相習(xí)，代相傳”，這是民間風(fēng)俗延續(xù)的一種方式。地處長(zhǎng)江之濱的海虞過(guò)去以紅木雕刻“東方藝魂”而遠(yuǎn)近聞名，如今更是享有“中國(guó)蘇做紅木家具名鎮(zhèn)”的稱號(hào)，地處其中的紅木家具企業(yè)都有著將蘇作紅木家具的精髓繼續(xù)傳承下去的使命，明藝紅木自不例外。

（《印象紅木》2013年7-8月刊  高熹曄文）